INABA TAKUYA BLOG
稲葉琢也ブログ
赤字でも借入ができ、資金繰りが改善する元銀行支店長の秘訣を授けるビズサポートの稲葉琢也
2019/02/22
来てほしいお客様はどんな方？
資金繰りや銀行取引が
不安な方の味方
ビズサポート稲葉のブログ1022
ご相談中のあるレストランの
立て直しをしています
経営が不振になると
さまざまな問題が
時間とともに表面化します
すると、場当たり的な
対応を考えがちです
社員やパートが辞めて
人手が足りないので
〇〇〇サービスを止める
人材の募集するも人が来ないの
時給を上げなくては？
店舗が老朽化している
椅子が古くなり、汚れているから
急いで直します
壁が汚れているので、壁を
塗り替えしなければならない
照明が暗いが費用がかかり
そうだから見送る
看板が目立たないから
新たに作ろう
確かにどれも必要です
しかし個別の部分ではなく
全体を考え最も重要な課題は？
「お客様が少なくなり
売上が減少している」
その原因がつかめていません
お客様が減っているから
値下げしようか？
売上が減少し利益が
出ないから値上げしようか？
これまた部分的で場当たり的な
考えで迷っています
どんなお客様に多くきて
もらおうとしているのか？
そのお客様が求めている
のは手軽さなのか？
それとも高品質な高級な
商品サービスなのか？
親しみの感じられる
密着感のあるレストラン
なのか？
自分達はその3つのタイプの
どれでいくのか軸をしっかり
決めることが重要です
そして同じような軸の
競合相手を調査します
そしてその来ていただきたい
お客様に好まれるメニューや
サービス、店舗を検討します
こうしたやり方は
ドリルを売るなら穴を売れ」
主人公の「うれたま」の作者
佐藤義典さんの
マーケティングの本から
学んだことを実例に当てはめ
徹底的に考えます
なかなか教科書通りに
単純には割り切れません
大切なこと例えばSWOT
のようなフレームワークは
当てはめたら答えが出るものでは
ありません
漏れやダブりを排除する
ツールであり、思考を整理する
ためのものです
なぜなら答えはお客様の
気持ちの中にあるのです
一定の方向性を定めて
お客様の心に響く
お店づくりをあらためて
考えます、アンケートや
覆面調査も行い、
お客様に現在どのように
思われていて、ご利用くださる
お客様さまには
他にも多くのお店がある
中で、当店をご利用頂いた
理由をお尋ねします
そうすると自分達が考えた
「売り」とお客様の理由には
かなり隔たりがあります
場当たり的な対策を打つ前に
今一度、原点に帰って考えて
みてはいかがでしょうか？
今日は以上です
財務的な手立ても大事ですが
本業のお客様をいかにふやすか？
これも資金繰り対策の一つの
重要なポイントです
共感してくださる仲間を探しています
私のミッションは
「お金で不幸になる人を無くす」
ビジョンは
「早期再生で広島を日本一
チャンスの多い県にする」
共感して、中小企業を
元気にする仲間を募集しています
お金の不安解消と
ビジョン実現の戦略ブレーン
キャッシュフローコーチ
稲葉琢也
お金の悩みを解消して
あなた（あなたの会社）が
なりたい理想の姿＝ビジョンを実現するための
銀行取引の５つのコツ
お気軽にご相談ください
会社 082-548-2862
fax 082-548-3170
携帯 090-6402-4217
メール
takuya＠bizsupport-inaba.com
2019/01/26
あなたは何を売っているのですか？
資金繰りや銀行取引が
不安な方の味方
ビズサポート稲葉1015
先日から相談企業の支援を
強化するために数多くのマーケティングに
関する本を読んでいます
今回の本は佐藤義典さんの
「ドリルを売るには穴を売れ」
本の中で、事例の物語の舞台は
中堅商社「広岡商事」が
新規事業として始めた
イタリアンレストランです
経営がうまくいかず
廃業寸前となります
最後のチャンスとして
新規企画室に新に配属された
新規企画室に新に配属された
新人の売多真子（うれた・まこ）が
様々な人の助力を得て
「シチリアの太陽の下で
元気になれる店」という
コンセプトを立案
それが経営陣受け入れられ、
「そーれ・しちりあーの」として
新装開店する物語
その物語を通して
マーケティングの基本を
学べます
物語形式で読みやすいが
内容はマーケティングを
かなり理解できて
早速使いたいと思える本です
詳しくはネタバレするので
本を買って読んで下さい
タイトルの
「ドリルを売るには穴を売れ」
この言葉を聞いたことのある方は
大勢いらっしゃると思います
ドリルを買いに来たお客様は
ドリルが買いたい訳ではなく
穴を開ける道具を探して
ドリルを買うのです
つまり商品を売りたいと
考えたときには
お客様がなにを求めているか
知ることが大事なのです
例えば腕時計を買う時
時間を見るためだけなら
クォーツであれば安くても
充分に正確です
しかし、有名なブランドの
高価な時計を買う場合には
時間を見るためにという
機能ではなく
「他者からカッコよく
見られたい」
「自分へのご褒美」
「結婚などの記念に」
このような理由があります
つまり時計そのもの機能ではなく
買い手の情緒的な価値を
提供しているのです
逆に言えば売り手の
作戦にはまっていますね
したがって売上が下がり
困っている
売れなくなって困って
値下げを検討したり
ポイントを付与（事実上の値引き）を
考える前に
社長さんは、お客様が求めている
価値を知ることが必要なのです
自分が身の回りの物を
買い物をするとき
どんな価値を求めているのか
考えてみましょう
なぜ売れるなか？
なぜ売れないのか？
本当の理由はお客様が
心の中に持っています
アンケートやインタビューに
よってお客様が他にも
沢山お店がある中で
自社を選んでくれた理由
つまり先ほどの
「どのような価値を
求めているのか」
例えばこの本では
「元気になれるレストラン」
をお客様が求めている
ことに気づいて
従来のレストランを
コンセプトを変えて
提供する価値が味だけでなく
「シチリアの太陽の下元気になれる店」
新装開店するのです
どんなお客様にどんな
価値（機能的や情緒的）を
提供するのか？
お客様が手に入れる価値が
お客様が支払う価値
（時間やお金など）を
上回っていますか？
原点に帰って考えましょう
一人ではなかなか出来ない方は
お気軽にご相談ください
今日は以上です
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2018/11/01
あなたの商品を1個売ったら幾ら儲かるか？
資金繰りや銀行取引が
不安な方の味方
ビズサポート稲葉985
経営改善に取り組んでいる
ある企業でのことです
幹部の皆さんに質問しました
「何が強みだと思いますか？」
かつては品質と豊富な品揃え
だったのですが、現在は他社が
同じようになっているんです
幹部の皆さんも明確な
回答ができません
従って営業は「売り」がなくて
価格競争になり、
苦戦をしています
どうやって売り上げを
挽回するか？
検討していますが
値下げせず粗利を確保
しようと思うのだが
自社の原価もよくわからず
他社の価格を引き合いに
値下げを要求され
売り上げを確保するために
お客様の言いなりです
原点に帰って何を
強みとするのか？
ずっと同じ商売を続け
変化をしなければ
必ずといってよいほど
ジリ貧になります
さらに価格競争にさらされ
いますが、自社の製品の
製造原価や営業が勝手に
値引きして
販売価格、原価、粗利が
把握できておらず
闇雲に競合を理由に
値引きしています
原価が分かるように
することは必ず必要
儲かっているからと
経験と勘でやっていると
業績が下降してくると
意思決定が出来なくなります
一個一個の商品の原価を
丹念に調べ、粗利を確保しながら
売り上げを伸ばす努力が必要ですね
価格競争でどうして良いか
わからなくなっているかたは
この本を読んでみましょう
単品の売価、原価、粗利が
分かれば、いくらでいくつ売れば
良いのか？
分かるようになります
本を読むのが苦手な方は
お尋ね下さい
今日は以上です
最後までお読みくださり
ありがとうございます
参考になれば幸いです
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2018/10/20
売上が上がらなくて困ったら戻るところ
資金繰りや銀行取引が
不安な方の味方
ビズサポート稲葉
素晴らしい天気の中で
長男の結婚式でした
前日夜には新幹線が
姫路での人身事故で
乱れが生じて皆さんには
ご苦労をかけました
式は厳粛な雰囲気の中
すすみ、その後は
披露宴と続きました
披露宴では沢山の
祝辞を頂き、楽しい
余興も用意して頂きました
新婦の友人による
ブラスバンド仲間の演奏
新郎のダンスサークルの
仲間によるセーラームーン
キレキレの振り付けで
楽しめました
やはり強みを持つことで
記憶に残る影響を与える
ことが可能になります
創業まもない事業者の方が
「売上が上がらない」
「お客様がこない」
こんな悩みをお持ちの場合は
やはり、他社と差別化できる
自社ならではの強みを
あらためてシッカリ見直す
ことが必要となります
沢山ある同業他社とは
何が違うのか？
競争相手だと思う
同様の商品サービスを
提供している事業者を
分析しましょう
その競争相手に感じる
お客様の不足感や不満を
洗い出してみましょう
一方で自分・自社の強みは
過去の経験を振り返って
探してみましょう
そしてそれを磨くのです
もしも、既にやっていると
お考えの場合には、
伝え方に問題がある
かも知れません
売上が上がらなくて
困ったら原点に帰って
見直してみると良いです
今日は以上です
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2018/09/30
その値段で本当に儲かっていますか？
資金繰りや銀行取引が
不安な方の味方
ビズサポート稲葉
昨日は午後から相談企業訪問
ものづくり企業に行きました
一生懸命に忙しく働いても
なかなか儲からないのです
いろいろな種類とサイズが
あり、商品の数が多く
原価が把握できていないので
先ずは原価を把握しやすい
仕入れ品の販売から確認しました
例えば
1000円で仕入れ1000円
利益をのせて
定価は2000円としてますが
現実には販売店に60％で
卸売りしてます
すると売価は
1200円で粗利は
200円となります
しかし
ここで誤解があります
みんな原価1000円に
200円の粗利があり
粗利率は20%と誤解
していました
粗利200円➗売価1200円で
粗利率は16.7%となります
そこから大口先は送料を
当社負担としているため
赤字となっています
特に遠方であるほど
送料負担が重く
儲かりにくい状況
その上、営業マンの訪問で
コストがかかっています
やはり商品別に
原価を把握してしっかりと
粗利を確保することが
求められまます
考えられる対応は
✅送料負担をお願いする
現在は一定以上の売上で
送料は無料としていましたが
（運送業者の送料も値上げ
されており、更に利益は悪化しています）
特に遠方の取引先は負担大です
✅商品の値上げをする
明らかに赤字となっている
商品の値上げをする
（問題は値上げにより顧客を
失ったり、数量が大幅に減少し
粗利を失って逆効果に
ならないことがポイント）
この程度しかない
今まで、粗利ではなく
売り上げ重視の営業でしたが
粗利を重視した営業に
変えることが求められる
営業のエリア戦略を再考する
従って社長や幹部に社員の
評価方法も粗利重視に
変えることを
検討することにしました
ご参考になれば幸いです
今日は以上です。
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中小企業診断士や士業向けの
早期再生コンサルタント養成講座もあります
全6回、3名以内の少数密着型で学べます
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