2017/09/06
営業を強化するには

銀行から厳しく言われて

 

商社の担当者にヒアリングしましたが

全然原因が掴めずに
大慌てでご相談に来られました

当社の本当の問題点

長くメーカーとして商社を経由して

販売し過去には売上も伸びていた

 

 

全国に点在する販売店に向け少量で

販売するには商社経由で販売すると

効率が良かったのです

 

 

しかし

 

いつの間にか、販売店やその向こうにいる

エンドユーザーの変化に気付かない

顔の見えない商売をしていたのです

 

 

直接の窓口である商社にとっては

微々たる売上の当社の商品は眼中になく

商社の担当者に交渉しても効果が無い

 

 

商社の向こう側の販売店リストの開示を要求

ホームセンター向けのアンケート

インタビュー、チラシ配布、提案など

 

 

よりエンドユーザーに近い窓口との

交渉を開始することにしました

 

 

又、社長が一人で営業活動していたのを

事務所の女性やその他のメンバーも

役割分担して営業します

 

顧客接点の強化

具体的には、電話、メール、FAXなどを駆使して

ホームセンターの担当者に商品提案をする

 

将来的には売上の大きい販売店は

自社の営業担当者を付ける

 

 

こんな地道な営業強化策を

基本に返って展開します

 

 

メーカーのプロダクトアウトの発想から

顧客起点のマーケットインの発想に

大きく転換します

 

 

今さらの感もありますが

最近こんなケースが多い

 

営業の原点は、お客様は誰？

お客様に気に入ってもらうには？

顧客起点で考え、顧客接点を強化する

これしかありませんね！

今日は以上です

 

 

お金の不安を解消し