INABA TAKUYA BLOG
稲葉琢也ブログ
赤字でも借入ができ、資金繰りが改善する元銀行支店長の秘訣を授けるビズサポートの稲葉琢也
2017/06/27
良い商品なのに売れないので、値下げは最悪よ
隠れたキーパーソンを探せ
いなジィのブログ496
先週、今週とメーカーの方と面談
昨日は、かつては市場の開拓者として
成功した会社に訪問しました
その会社は
ある製品を
小規模事業者が家内工業的に
作っていた
サイズがバラバラだったものを
ユーザと打ち合わせて何種類を
規格品化しました
それで生産効率があがり
製造原価低減ができたので
安く良質の製品を供給し
大きく伸びた会社でした
その後、卸屋さんを通して
最終消費者に届ける仕組みでしたが
同じような業者が出てきたことで
卸屋さんを主要な客として
選択しました
一方の競合他社はエンドユーザー
（最終顧客）を選びました
結局、その会社は
その後売上が低迷してしまい
競争企業は今も隆盛です
何が2つの会社を分けたのでしょうか？
ちがいは
「最終顧客の顔がみえる」
同社は卸売業者をユーザとしたがために
最終顧客の声が、入ってこなくなった
その結果、消費者のニーズの変化
にいち早く対応することが
出来なかったのです。
もう一つの事例のメーカーでも
同様の事が起きていました
メーカー
販売代理店
購入者（決定権者）≠利用者
利用者
あるいは、
メーカー
卸売り業者
小売り業者
最終消費者
このように何階層にもなって
最終顧客が
「かくれんぼ」
状態の場合は
最終顧客の真の
ニーズを聞くためには
誰が本当の利用者で
購入の意思決定は誰がするのか？
本当にニーズをくみ取るために
話を聞くべき相手はだれか？
どこに隠れているのかを
探し出す必要があります
動画でも説明しています
クリック いかに消費者の声を聞き
変化に敏感に対応できるか？
企業が
生き残る鉄則を気付かせてくれた
事例です
良い商品なのに売れないと
すぐに価格のせいにして
値下げをしてしまいますが
売れない上に儲からない
の二重苦になります
最終顧客がだれか見極めて
しっかりニーズを掴みましょう
今日はここまで
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